הרבה אנשים פנו אלי בחודשים האחרונים עם שאלות לגבי השיווק האורגני שלי, והחלטתי להקדיש את זמן הכתיבה שלי השבוע כדי לספר את התובנות שהיו לי משנה של שיווק אורגני. אני אגיד פה את המילה “תוכן” כמה פעמים, אבל אני מבטיחה שזה הולך להיות כמה שיותר פרקטי, וכמה שפחות קלישאתי.
אז בדצמבר 2020 ארבל שלנו נולדה. היו לי כמה מחשבות לא הגיוניות שאצליח לעבוד כמה ימים אחרי הלידה (נו, אשליות של ילדה ראשונה), ואכן ניסיתי לעשות את זה. כבר יומיים אחרי הלידה התחלתי לפתוח מיילים ולהתחיל להעביר משימות בין הצוות שלי.
תפקדתי, אבל זה היה סיוט. הגוף שלי אותת לי בלי סוף שזה יותר מדי בשלב הזה. אחרי שבועיים החלטתי להקשיב לו והודעתי לכולם שאני בחופש.
משהו קרה אחרי חודשיים וחצי, ובתחילת מרץ 2021 החלטתי שמתחיל לדגדג לי באצבעות להיות בעשייה. בזמן שארבל ישנה את השנ”צים שלה, התחלתי קצת להעלות רעיונות, ואחרי זה לחשוב, להתייעץ ובסוף לכתוב.
הכתיבה שלי הפכה להיות החזרה שלי לעצמי, והתחלתי ממש ליהנות ממנה. למדתי המון במהלך השנה הזו, והגעתי לתוצאות שאני ממש גאה בהן. היום אני מקבלת בכל שבוע 5-10 הודעות מאנשים שמתעניינים לגבי שירותים ממני ורוצים לעבוד איתי. הקלנדלי שלי מלא באופן קבוע בשיחות ובפגישות, וטפו טפו, גם נסגרות עסקאות כל הזמן.
אז יאללה, מתחילה. כל מה שלמדתי משנה של שיווק אורגני:
- שיווק לוקח זמן – מהרגע שמישהו נחשף אלי בפעם הראשונה, ועד שהוא פנה אלי, לקחו בממוצע כמה שבועות. מהרגע שמישהו פנה אלי עד הרגע שהוא סגר, לקחו בממוצע כמה חודשים. מהרגע שמישהו סגר, עד הרגע שכל התשלום שסיכמנו עליו הגיע אלי, לקחו עוד כמה חודשים.
מה שאני מנסה להגיד זה שלייקים זה לא אומר לידים, לידים זה לא אומר סגירות, וסגירות זה לא אומר כסף שנכנס כרגע לבנק. אבל כן יש קשר ביניהם. בזמנים מאתגרים בעסק יותר קשה לראות את הקשר בין הלייק ההוא לפוסט, ובין ה-30K שיכנסו לי שנה לאחר מכן, אבל הקשר הזה נמצא שם.
אורך רוח הוא אחד הדברים הכי חשובים שיש כשמדובר על שיווק. למדתי שהתמדה היא חשובה, ושכל “לא” יכול להפוך עם הזמן ל”כן”, לפעמים תוך כמה שבועות, לפעמים חודשים, ושמעתי מקולגות שלי שותיקים יותר בתחום ממני, שלפעמים אנשים חוזרים אחרי כמה שנים. אבל הם חוזרים.
2. כתיבה מתוך סקרנות – אני לא רוצה להלאות אתכם במילים כמו “אנרגיה”, אבל אני כן אגיד שכתיבה משדרת משהו בניואנסים הקטנים שלה. אין לי דרך להסביר את זה, אבל בכל פעם שכתבתי מתוך הכרח, מתוך תחושה של “שום דבר לא יצא מזה” או בכוונה של “אני רוצה לסגור עסקאות”, אלו הפוסטים שהביאו הכי פחות מעורבות ולידים. דווקא את הפוסטים שכתבתי מתוך סקרנות, מתוך חדווה לעיסוק שלי ומתוך רצון כנה ואמיתי לעזור לאחרים, בין אם הם משלמים לי ובין אם לא, אלו היו הפוסטים שקיבלתי מהם הכי הרבה הודעות פרטיות מאנשים שרוצים לקבוע שיחה. השיא שלי היה בכתיבה של פוסט ממש יום לפני חופשה בים המלח, שלדעתי קיבלתי 10 לידים מהפוסט ההוא, ברמה שהקנלדלי שלי היה מלא שבועיים קדימה.
כתיבה היא מקום של תשוקה. לחץ, חרדה וסטרס הם מכבי התשוקה האוטומטיים. אני מכירה את האסכולה שאומרת שאין דבר כזה מחסום כתיבה, ואתה לא יכול לצאת מחדר העבודה עד שאין 1500 מילים כתובות.
כשלי יש מחסום כתיבה, אני משחררת. אני מזכירה לעצמי שזה לא מחסום, פשוט לא הגיעה לי ההשראה עדיין. הייתי יוצאת לשמש אם זה קיץ, או מכינה שוקו אם זה חורף, ולאט לאט מכניסה את עצמי לאנרגיה של השראה.
הכתיבה תביא אתכם לכל מיני מקומות בחיים. בחיי שיש לה איזה כוח מאגי. תזרמו איתה. מעבר להצלחה העסקית שהיא מביאה לי (ואני עוד ממש בתחילת דרכי), אני קיבלתי דרכה כמה אנשים ממש מדהימים לחיים.
3. לא לפחד לחרוג מחוקי הפורמט – פגשתי המון עצמאיים שסיפרו להם שברשתות החברתיות אין סבלנות לקרוא תוכן ארוך, ולכן צריך לכתוב במינימום מילים, צריך כותרת מטורפת ומסקרנת, צריך לעודד פעולה בפוסט (ולעודד אנשים לכתוב “אני” בתגובות) ועוד ועוד.
אני יכולה להגיד לכם שבפוסט ממוצע שלי יש מעל ל-1500 מילים, הכותרת היא הדבר הכי שולי אצלי בכתיבה, אני בכוונה יוצרת תמונות שלא מדברות את אותה שפה עיצובית (שלא לדבר על עיצובים קצת מכוערים לפעמים) ואני כמעט אף פעם לא יוצרת הנעה לפעולה (ואדבר על זה עוד מעט).
ונחשו מה, זה עובד לי. כשהתוכן מעניין אנשים ישארו לקרוא גם הרבה יותר. כשאנשים כבר מכירים אותי ויודעים שיש לי תוכן טוב, מספיק שיראו את תמונת הפרופיל שלי בעיגול הקטן כדי שירצו לקרוא עוד. התמונות עם העיצובים הקצת מכוערים הם אלה שהביאו להכי הרבה חשיפה. ודבר אחרון, ככל שנמנעתי לעשות הנעות לפעולה, ככה הגיעו יותר פניות.
קחו לעצמכם חופש יצירתי, בסוף האיכות היא זו שתביא את ההצלחה.
4. הימנעו מהנעה לפעולה – עשיתי הרבה טסטים על הנושא הזה כדי לבדוק מה עובד לי. בחודשים האחרונים 95% מהפוסטים שלי הם ללא הנעה לפעולה, ואלה שכן מכוונים לפעילות ספציפית שלי שמוגבלת בזמן (כמו סדנה שמתרחשת בתאריך ספציפי). אני לא אנתח את זה מבחינה פסיכולוגית פה (את זה עשיתי בפוסט אחר שלי), אבל אני רק אגיד שזה עובד.
אנחנו נוהגים לעשות אידיוטיזציה לקהל שלנו, ולחשוב שאם לא נגיש לו את השירות שלנו על מגש של כסף, הוא לא יפנה אלינו. המציאות מראה תוצאות אחרות לגמרי, כי ככל שהצד השני צריך להתאמץ יותר, ככה הוא יותר ירצה משהו. אני יכולה להגיד שאני לא מקבלת מאות לידים בכל שבוע (כמו שהפוסטים של ה”תגיבו אני ואשלח לכם כך וכך”) מקבלים, אבל אני מקבלת כמה פניות איכותיות. פניות מאנשים שיודעים מה אני שווה ומה יש לי לתת לעולם. מאז שהתחלתי לעבוד ככה העלתי את המחירים שלי (בהדרגה) פי 5, ולא פגעתי לעצמי בכלל באחוז הסגירות.
הסוד האפל שלי, והנה אני שמה אותו פה, הוא שלפעמים אני בכוונה שמה לינקים לא קליקאבילים כדי לסנן את אלו שמוכנים לעשות את המאמץ (העצום ;)) של להעתיק את הלינק ולפתוח אותו בכרום.
מה שכן אני אגיד, זה שתוודאו שהחלק שנקרא “ביוגרפיה” בפרופיל, כתוב מאוד ברור. עשיתי כל מיני טסטים על איך לכתוב את הביוגרפיה. ניסיתי כתיבה שהיא יצירתית יותר, כתיבה הומוריסטית ועוד סגנונות. מה שהכי עבד לי זה לכתוב מה השירותים שאני נותנת, בצורה הכי פשוטה וברורה. בלי לרמוז על החזון של העסק, הערכים שלו וכו’. אני אפילו לא מדברת על מה המטרה הסופית של השירותים שלי (להגדיל לעסקים את המחזורים), אלא באמת פשוט על מה שאני עושה בפועל.
5. האיך – אני חייבת להקדיש סעיף גם על איך לכתוב. המוני אנשים כותבים תוכן בכל יום, ורק לחלק קטן מהם זה עובד. אני רחוקה מלהיות מנחת כתיבה, אבל כן פיתחתי לעצמי כמה כללי אצבע:
א. ספציפיות – בלי קלישאות, בלי סיסמאות. כל תוכן ותוכן שלי נוגע בנקודות הכי ספציפיות שיש, מביא דוגמאות מובהקות ונותן טיפים קונקרטיים ליישום. הטעות הכי גדולה שאני רואה בכתיבה של תוכן היא הכלליות שלו. לדוגמא: “איך לכתוב תוכן מעניין? תהפכו אותו לרלוונטי לקהל שלכם”. אתם מבינים מה כלליות עושה? היא גם לא נותנת ערך והיא גם משעממת למות.
אז את המשפט ההוא אפשר להפוך אותו ל”איך לכתוב תוכן שיעניין את הקוראים המבוגרים שלכם? תכתבו אותו בשפה שהם יבינו: תשתמשו בביטויים מוכרים, תמנעו מרפרנסים של גיל העשרה ותשחילו בכתיבה שלכם ערכים הנפוצים לבני הדור”. ראיתם כמה פשוט זה לכתוב בצורה ספציפית?
ב. חיבורים – סתם לקרוא מאמר שמסביר איך לשכנע ילדים בני 5 להתקלח במהירות זה יהיה נחמד, אבל כנראה שאם את מטפלת רגשית, לא בגלל המאמר הזה יפנו אלייך. הקסמים של אנשים קורים בחיבורים שיש להם בראש: בחיבור הזה שבין הקושי של הילדה שלי להיכנס למקלחת, ובין הקושי שלה למצוא את המגירה שלה בגן. איך הדברים האלה מתקשרים, או, וסלחו לי על הציטוט מ”מניפסט”, איך It’s all connected.
בתור דוגמא אני יכולה להגיד שהכרתי את חני סער, המטפלת המדהימה שלי, כשחיפשתי פודקסט לשמוע באיזשהו ערב. חיפשתי את המילה “ריצוי”, וקפץ לי פרק בפודקסט שלה שמדבר על הקשר שבין ריצוי ובין שליטה. היא הראתה בפרק בצורה מושלמת כיצד שני הדברים, שנשמעים מנוגדים לחלוטין על פניו, קשורים בקשר עמוק. יום למחרת כבר שלחתי לה מייל שאני רוצה שנעשה שיחת היכרות, ושבוע לאחר מכן התחלנו להיפגש.
החיבורים האלה הם הפתח למי שאתם, ומי שאתם זה הדבר הכי מעניין בשיווק שלכם. זה גם מוביל אותי לנקודה הבאה:
ג. דעה אישית – תקופה ארוכה נמנעתי מלהציג את הדעות האישיות שלי בנושאים מקצועיים. הרגשתי שאין להם מקום והעדפתי להיתלות באילנות גבוהים, להלן, המחקרים האקדמיים שאני כל כך אוהבת. עם הזמן העזתי יותר ויותר להכניס את הדעות האישיות שלי ואת הפרשנויות שלי בתוך הכתיבה. אני חושבת שהשיא היה כשמישהו (שהיום הוא לקוח אהוב), שהתלבט במשך כמה חודשים אם להתחיל לעבוד איתי או לא, כתב לי אחרי פוסט שבו לגמרי כתבתי את הדעה שלי והפרשנות שלי באיזשהו נושא: “יאללה דורית, יוצאים לדרך. אנחנו רוצים את המוח החד הזה אצלנו”.
ואז הבנתי שב-2022 האינטרנט מלא במידע, ואין כמעט שום ערך בלכתוב “איך בוחרים צבעים לאתר” או “איך עושים ראיונות עם הקהל שלכם”. אולי אם הייתי מתחילה לכתוב תוכן בנושא לפני 20 שנה, הייתי מחדשת משהו. ב-2022 התוכן היחידי שלא נמצא באינטרנט כבר זה הדעה האישית שלי. זה המקום היחידי שאני יכולה לתת בו חדשנות אמיתית.
6. התמידו – מעטים האנשים שמקבלים החלטה לעבוד עם מישהו או לקנות מוצר ממישהו על סמך פוסט בודד, לא משנה עד כמה טוב הוא. באופן קבוע אנשים כותבים לי שהם ראו פוסט שכתבתי שסיקרן אותם, הקליקו על השם שלי, והתחילו לקרוא עוד ועוד. אין לי מידע מדויק לגבי זה, אבל אנשים שעובדים איתי לרוב קראו לפחות 10 פוסטים שלי. בקצב של פוסט בשבוע, זה אומר שמי שפנה אלי, החליט לעשות כך כ-10 שבועות מהרגע שנחשף אלי בפעם הראשונה.
בנוסף, אני לא מקפידה על זה, אבל בהחלט ראיתי את התוצאות של העלאת תוכן ביום קבוע בשבוע. בתקופות שהייתי מקפידה להעלות תוכן רק בימי ראשון, אנשים היו כותבים לי שהם מחכים לפוסט של היום, וככה הייתי מגיעה אליהם לא רק אם במקרה קפצתי להם בפיד, אלא הם גם היו מחפשים את הפוסט שלי בצורה מכוונת.
7. אורגני בכמה ערוצים – זה כאילו האובייס, אבל המון עסקים לא מקפידים על זה. אני משווקת בשלושה ערוצים עיקריים: קבוצות פייסבוק, ניוזלטר וקבוצת ווטסאפ. בכל פלטפורמה אני נותנת ערך מוסף אחר, כדי להצדיק את קיומה. אצלי, לדוגמא, הניוזלטר, בנוסף לזה שהוא מכיל לינק למאמר שכתבתי השבוע, אני גם מספרת בו על החיים שלי, גם האישיים וגם המקצועיים. ומה אתם יודעים? זה אשכרה מעניין אנשים. ישראבלוג זה כאן. בקבוצת הווטסאפ שלי אני מעלה קישורים לפוסטים הקוליים שלי, ולמעשה, זאת הדרך היחידה שניתן להגיע אליהם, כי אני לא מפרסמת גישה אחרת אליהם משום מקום.
ריבוי ערוצים זה טוב, גם כדי למצות באמת את הקהל שאתם רוצים להגיע אליו, וגם כדי להראות צדדים אחרים בכם בכל שלב. ושלא תחשבו שאני מדברת רק על נותני שירותים. יזמי איקומרס צריכים ליישם את זה באופן בולט אפילו יותר: התוכן של הקהילה בפייסבוק הוא לא התוכן בניוזלטר, שהוא לא התוכן בבלוג שבאתר. כן, כמובן שיש קווים דומים, אנחנו לא רוצים להשתעבד לכתיבה. אבל תשקיעו ביצירת ערך נפרד, זה יביא לכם תוצאות.
8. שיווק אורגני הוא לא רק עבור הקהל שלכם – המון מהאנשים שעוקבים אחרי הם אנשים שלא צריכים את השירותים שלי. יש לי המון עוקבים שהם אנשי שיווק, יועצים עסקיים ובוני אתרים. זה נשמע אולי מצחיק, אבל יש לי מספר לא קטן של לקוחות שהגיעו מהמלצה של העוקבים שלי. כלומר, לרוב כשאנחנו חושבים על המלצות אנחנו חושבים על זה כ”לקוח שלי היה מרוצה, אז הוא המליץ עלי לחבר שלו”. במקרה הזה הממליצים הם בכלל לא אנשים ששכרו את השירותים שלכם. אני מאמינה שבכתיבה וביצירה יש אפקט מחבר. לא פעם אחת הרגשתי בעצמי חיבור לאיש מקצוע שמעולם לא עבדתי איתו, אבל שלחתי אליו מכרים שלי או לקוחות שלי.
9. תמשיכו ליצור – אני כותבת את זה לכם בדיוק כמו שאני צריכה להזכיר לעצמי מדי פעם. תמשיכו ליצור. גם אחרי חודש שאתם יוצרים ולא נראה שיש תוצאות, גם אחרי תוכן עם מלא תגובות שליליות, גם אחרי פוסט שמלא בתגובות חיוביות אבל תגובה אחת שלילית שהרסה לכם את מצב הרוח, וגם כשאתם מרגישים שאתם טובעים בעומס עם הלקוחות שלכם, תמשיכו ליצור. היצירה והשיווק הם המנוע של העסק שלכם. מבטיחה שזה משתלם.
מאחלת לנו שבוע של כתיבה, יצירה, שיווק ומלא לקוחות,
דורית סינגר.
האא כן, ועל הסדנה שמלמדת איך לשווק להורים צעירים כבר שמעתם?
